В Украине ясно видны признаки оживления экономики, утверждает генеральный директор компании «3М Украина» Шерил Ингстад

Компания 3М неоднократно удостаивалась в западной прессе почетных титулов «самая уважаемая», «наиболее способствующая развитию лидерских качеств», «одна из самых инновационных». Свою деятельность она начинала как горнодобывающая фирма (первая буква М в названии — от mining, вторая — от manufacturing, третья — от Minnesota). На опыт этой компании любят ссылаться авторы бизнес-литературы, ведь именно в ней родился скотч. Но 3М заинтересовала «Эксперт» еще по одной причине: продукцию предприятия покупают представители самых разных отраслей — от производителей мобильных телефонов и медиков до строителей и энергетиков. Поэтому динамика ее продаж — неплохой индикатор состояния экономики как в Украине, так и в мире. О канцелярском бизнесе и макроэкономике мы беседовали с руководителем дочерней компании 3М в Украине Шерил Ингстад.

— Довелось прочитать, что клейкие листочки Post-it появились в результате ошибки: химики в 3М пытались получить прочный клей, а получили очень слабый, а потом кто-то придумал, как его можно использовать. Это легенда?

— Наполовину. Я познакомилась с человеком, который придумал Post-it. Его зовут Арт Фрай. Действительно, был создан клей, который держал плохо, и сотрудники компании принялись создавать его новые версии. Однажды Фрай, будучи в церкви, захотел промаркировать нужные страницы сборника псалмов. Это большая книга, закладок много, они всё время выпадают. Вот он и вспомнил об этом клее. Но затем еще пришлось провести очень большую коммерческую работу, чтобы убедить людей пользоваться новым товаром.

— И сколько времени проходит от идеи до коммерческого проекта?

— Может потребоваться и несколько месяцев, и несколько лет.

— И много идей рождается подобным образом?

— У нас есть «принцип пятнадцати процентов». Каждый ученый в компании 85 процентов своего времени обязан уделять работе в официально запущенных проектах. А оставшиеся 15 процентов времени он может посвящать чему хочет: помогать другим ученым, реализовывать собственные идеи. Даже если руководство считает их неудачными.

— А если при этом он изобретет что-то интересное — это всё равно будет интеллектуальной собственностью 3М?

— Да.

Технология плюс маркетинг

— В бизнес-литературе пишут, что на технологии сегодня далеко не уедешь, что ее легко скопировать. Вы с этим согласны?

— Это зависит от продукта. У нас 50 тысяч наименований продукции, часть из нее, конечно, копируют — ту, что проще. Но есть изделия, клон которых создать очень трудно. Поэтому копирование — не самая большая проблема для нас.

— А какая — самая большая?

— Если говорить об Украине, то это нелегальный ввоз продукции 3М — без уплаты таможенных сборов, налогов.

— И откуда везут?

— Из многих стран: и азиатских, и европейских, и из Соединенных Штатов.

— Что из ваших товаров чаще всего пытаются скопировать?

— Ленты, пленки. Нередко возникает ситуация, когда поставщик, отгружая заказчику пленки, заявляет, что это «3М». Но в случаях, например, с оконными пленками или скотчем клиенту выявить подделку сложно.

— А что не копируют никогда?

— Сложную продукцию, новое оборудование, последние разработки, в частности, в сфере медицинской техники.

— Гуру маркетинга утверждают, что нет ничего хуже для бренда, чем превращение его в имя нарицательное. «Ксероксом» стали называть любой копировальный аппарат. Вас печалит то, что словом «скотч» именуют любую липкую ленту?

Пожалуй, да, поскольку покупателю трудно отличить наш скотч от простой липкой ленты. В других странах мы с помощью рекламы убеждаем людей, что это наш бренд и наше изобретение. В Украине, возможно, проведем небольшую кампанию по этому поводу. Вообще, должна меняться государственная политика, правила защиты интеллектуальной собственности, чтобы под маркой «скотч» никто не мог продавать аналогичный товар.

— А за счет чего вы убеждаете украинцев покупать вашу продукцию (тот же скотч), если китайская или турецкая значительно дешевле?

— Мы с этим сталкиваемся на многих рынках, не только в Украине. Для каждого бренда у нас есть определенная коммуникационная стратегия, объясняющая его преимущества. Это касается качества, срока службы, отсутствия отходов, вредных добавок, оптимизации производственного процесса с использованием нашей продукции и т. д. Как правило, у нас находятся аргументы, чтобы убедить потребителя.

Идеи и кризис

— А были случаи, когда ваша компания разработала продукт, но его производство отдала на аутсорсинг?

— Как исключение, и если это что-то достаточно простое, не high-tech. Вообще мы сами производим свою продукцию, поскольку стремимся контролировать процесс изготовления, качество, защищать наши патенты и технологии.

— Где вы производите свою продукцию?

— Более чем в 35 государствах. Основные мощности сосредоточены в США и Западной Европе, однако наши заводы есть и в развивающихся странах (таких, как Россия, Польша, Китай).

— А в Украине?

— Пока нет. Но посмотрим.

— А в России что изготовляете?

— Антикоррозийные покрытия, средства индивидуальной защиты, чистящие губки. Уже два года работает завод в Волоколамске.

— В Украине только продаете или также пытаетесь найти людей или идеи?

— Лаборатории у нас здесь нет, поэтому ученых не нанимаем. Мы подбираем квалифицированных сотрудников или инженеров для технической поддержки или продаж высокотехнологического оборудования.

— А если украинец с улицы зайдет к вам и предложит купить его идею, вы станете с ним разговаривать?

— Конечно!

— А кто будет принимать окончательное решение?

— Штаб-квартира.

— Как часто в компании появляются новые товары?

— Каждый год. По нашим правилам, 30 процентов прибыли компании должна приносить новая продукция, то есть созданная в последние четыре года.

Какие сферы деятельности оказались наиболее чувствительны к кризису?

— Более всего — направления, связанные с телекоммуникациями, промышленностью, транспортом. В бизнесе, ориентированном на здравоохранение, всё хорошо. А, например, производство средств защиты связано и с промышленностью, и со здравоохранением. Во время прошлогодней пандемии гриппа мы продали много респираторов, поэтому падение продаж за счет уменьшения доли промышленных потребителей было компенсировано. Продажи компании 3М во всём мире в прошлом году упали на 8,5 процента. В группе «электроника, электротехника и телекоммуникации» — на 19,7, в группе «промышленность и транспорт» — на 12,9 процента.

— А если говорить о регионах мира, то где кризис ощущался сильнее?

— В Латинской Америке и Азии он ощущался меньше. А сильнее — в Европе, Африке, на Среднем и Ближнем Востоке.

— А в Украине?

— В вашей стране показатели очень похожи на мировые данные 3М. Упали продажи в промышленном и транспортном бизнесе, электронике, электротехнике и телекоммуникациях, немного пострадало направление средств индивидуальной защиты. А вот в области здравоохранения всё более-менее хорошо.

— Вы анализировали, насколько ваши товары у нас дороже аналогов?

— В общих чертах говорить сложно. Есть у нас, например, респираторы, которые стоят в три раза дороже, чем у конкурента. Но дышать в них легче, к лицу они прилегают лучше — и поэтому их покупают. Была такая история: в Украине одна компания регулярно покупала одноразовые респираторы. Мы ей предложили на пробу наши, многоразовые, которые могут работать год, если раз в месяц менять фильтры. И доказали руководителям этой фирмы: в течение года дешевле выйдет пользоваться именно нашим товаром, а не одноразовым респиратором, хотя его цена намного ниже многоразового.

— Ваши основные покупатели в Украине — представители частного бизнеса?

— Да, с ними проще работать, чем с государством. А чиновники ссылаются то на политическую ситуацию, то на неутвержденный бюджет. Тем не менее с госструктурами мы сотрудничаем в сфере дорожных знаков и разметки. На дороге от Борисполя до Киева стоят дорожные знаки, сделанные с использованием нашей светоотражающей пленки. И разметка на этой трассе — не краска, а наша клейкая лента. Она, конечно, дороже, но лежит там уже шесть лет. А разметку обычно приходится перекрашивать дважды в год.

— С какими предприятиями в Украине вам легче всего работать?

— С компаниями среднего размера. У них есть деньги, и они способны быстро принимать решения. У маленьких фирм обычно сложнее с деньгами, а в крупных компаниях много бюрократии, сложно найти отдел, в который надо «постучаться».

— А если по отраслям?

— Очень приятно, в частности, работать с медицинскими и стоматологическими клиниками. Естественно, с частными. Стоматологи, глядя на продукцию, сразу понимают: используя ее, они смогут работать быстрее.

— Есть ли продукция 3М, которая у нас пока не востребована и не будет востребована еще долго?

— Мы продаем здесь лишь небольшой процент из всего ассортимента. В Украине не настолько развита индустрия производства новейших электронных устройств (мобильных телефонов, телевизоров, мониторов), в которых широко применяются специальные пленки и герметики 3М. Поэтому на подобную продукцию в вашей стране спроса может не быть.

Приятная местная специфика

— Давно лично вы работаете в Украине?

— Два года.

— Сложно ли работать транснациональной компании в нашей стране?

— Нетрудно. Помогает то, что здесь уже действует много транснациональных компаний, которые нас знают по работе в других странах — в Германии, Франции, Польше. Мы знаем их нужды, можем делиться опытом. Но большинство наших клиентов здесь — украинские компании.

— И как вы убеждаете их купить именно ваш товар?

— Даем образцы и обучаем. Вот пример: малярка на СТО. Наши представители приезжают и показывают, как с помощью продукции 3М полировать поверхность автомобиля. Поэтому у нас покупают не только материалы, но и технологический процесс. Как и стоматологи, хозяева СТО понимают, что с помощью такой технологии могут пропускать через станцию больше машин за единицу времени.

— Это значит, что в штате у вас должны быть не просто торговые агенты, а квалифицированные сотрудники, умеющие на соответствующем уровне общаться и со стоматологами, и с авторемонтниками. Откуда они берутся?

— Нанимаем. Из всех наших сотрудников лишь я одна — не из Украины. С ними я с удовольствием переехала бы в другую страну, если бы там пришлось открывать бизнес. Они очень надежные люди.

— Что это значит? Они хорошо обучены?

— Знания — только одна сторона. Но еще они — очень честные, знают, как заниматься делом правильно. Честные — означает умеющие работать, оглядываясь не только на закон, но и на этику. Кроме того, эти люди нацелены на результат, сами могут найти пути его достижения, умеют принимать решения.

— Достаточно распространенная ситуация: компания человека учит, а он потом уходит. Как вы защищаетесь от этого явления? Сотрудник подписывает контракт «обязуюсь отработать столько-то времени»?

— Нет, ничего такого не подписываем. Мы принимаем эти риски на себя.

— Ваш бизнес тесно связан с состоянием дел в других отраслях экономики. А они натужно преодолевают последствия кризиса…

— Продажи товаров, связанных со здравоохранением, выросли у нас в первом квартале этого года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 50 процентов. По телекоммуникациям рост — 75 процентов, по товарам, связанным с промышленностью, — 11 процентов. Стабильности точно прибавилось. Предприятия снова начали что-то покупать, что-то производить, хотя некоторые из них раньше работали два дня в неделю.




Похожие записи:
  1. Украина может обеспечить себя газом собственной добычи, произвести революцию в фармацевтике и металлургии, создать беспилотные самолеты и плазменные генераторы. Возможности отечественных разработчиков ограничены во многом слабым менеджментом. Все это выявил первый Конкурс инноваций, проведенный журналом «Эксперт Украина»
  2. Тайваньская компания BenQ с трудом переваривает подразделение мобильных телефонов германской Siemens.
  3. Более-менее разобравшись с медленным сном, восстанавливающим силы организма, ученые бьются над загадкой сна быстрого. Самая правдоподобная гипотеза — благодаря быстрому сну мы адаптируемся к потокам новой информации
  4. Ведущий научный сотрудник Института биохимической физики Российской академии наук Алексей Оловников считает, что старением организма заведует гравитационное поле Луны. Оно вызывает периодические «приливы» в эпифизе, которые оборачиваются гормональными выбросами, укорачивающими жизнь организма
  5. Инженеры из Краматорска придумали энергосберегающий и безотходный способ производства биодизеля. За подобными разработками — энергетическое будущее Украины
  6. Американская компания с украинскими корнями вкладывает сотни тысяч долларов в технологии усовершенствования продаж через Интернет и приглашает украинские супермаркеты к сотрудничеству. И консервативные сети соглашаются: предчувствуют выгоду
  7. Солнечный коллектор для нагрева воды — не столько инструмент сбережения денег, сколько возможность снизить энергетическую зависимость от поставщиков тепла и газа